中国首贵——汤臣一品奇迹般地在开盘近一年之后售出其第一套物业。在饱尝了所有的诧然之情后，我们带着对豪宅模糊的认知开始了一番调查。其一是针对10位目前正在开发中国顶尖豪宅的商人所进行的问卷调查；其二是网上调查，旨在了解普通人对豪宅的观感。调查截止时，共有3276位网友参与了这次活动。坦率地说，调查结果并未太大地出乎我们的预料。在中国绝大部分的富豪还只是脱胎于昔日平民的阶段，我们发现彼此对豪宅的认知事实上并不遥远。

　　一位SALES眼中的豪宅

　　富人的心思你别猜

　　对于成天在富豪圈子里打滚的豪宅销售人员而言，“什么样的房子叫豪宅？什么样的人住豪宅？”似乎都不成其为问题。他们早已没有了普通人所惯于流露出的惊讶，取而代之的只是理解与认同也许吧，所谓富人的想法，普通人永远不会明白

　　本报记者靳冬发自广州

　　在《第一财经日报》最近几日的调查中，一提及几千万元甚至上亿元的房子，受访的大多数普通人都表示了“跟自己一辈子也扯不上关系”的漠然。另有一部分人仅仅表现出一点好奇，不仅是对房子本身还包括买房的人。他们总会提出这样的问题：“什么样的房子卖那么贵？谁会愿意去买？”

　　然而这些问题对于成天在富豪圈子里打滚的豪宅销售人员而言，似乎都不成其为问题。他们早已没有了普通人所惯于流露出的惊讶，取而代之的只是理解与认同。

　　也许吧，所谓富人的想法，普通人永远不会明白！

　　那些特殊的客户

　　对于涉足豪宅销售多年，已是某项目销售负责人的蔡小姐而言，来到售楼处的每一位客人都需要小心翼翼地接待。“很多客户都让你感到意外。”她告诉记者，刚开始的时候，销售人员会根据客人的穿着、配件，以及所驾的车来对客户进行初步的区分。但现在已几乎不会再使用类似的方法——如今凡是来到销售中心的客户，都是上帝。

　　经验源于积累。在大多数人看来，能购买得起上千万元别墅的富豪，总该开着奔驰、宝马，身着AMARNI或是BOSS。但曾经的一次经历彻底颠覆了蔡小姐的常识。有一位客户竟是开着一辆白色捷达车来到这个号称广州第一豪宅的楼盘，并且一次性买下两套千万元以上的别墅。

　　“类似这种开普通车，在我们这里买别墅的情况有很多。其实很多客人都非常内敛，不显富，进门的时候你根本看不出来，谈吐举止显得比较有修养。最关键的是，看楼时的目的性很强。当然，这是广州的特点，也许其他城市的富豪又不一样。”

　　还有3位客户让她印象深刻。他们是那种不喜欢银行转账，只付现金的客户。据说那是兄妹三人，广州本地人，提着3000 多万元的现金来到销售中心，把所有的房款都付了。“那天我们特意增加了很多保安，财务人员从早上一直数钱，数到下午才清点完成。”

　　蔡小姐强调说：“从我们经常接触的客户量来看，隐形富豪真是不少。”

　　卡地亚和LV

　　佩戴卡地亚手表或是提着LV的名品包，这些都不是对富豪的正确描述。事实上，通常只有卖豪宅的销售人员才会如此装扮。有时即便是在同一个楼盘，卖公寓和卖别墅的SALES都有严格的区分。卖别墅的客户被获准穿私家衣服。当然，这不能是普通的衣服，至少得是国际一线品牌的成衣，此外还要包括手袋、眼镜、手表、名片夹等配饰，当然还少不了万宝龙的钢笔——以便富豪们签约时用。

　　“这些都是为了拉近与客户的距离。”不仅如此，开发商一般还会选择年纪稍微大一点的销售人员负责别墅销售，“这样客人才会觉得你年龄与他相近，对人情世故了解得多一些，穿着举止比较有品位，他们才会更加愿意与你交流。如果换了涉世未深的年轻人，客人会觉得她（他）乏味而不愿意多说几句话。”

　　除了光鲜的外表，豪宅的销售人员通常要比其他销售人员的综合素质高一些，举止文雅得体，见识广博。“你需要懂高尔夫，知道富人们最新的玩法。哪怕你自己没有直接经验，但是也需要通过其他途径来学习，例如报纸杂志。”

　　“比如来了一位女客人，她自身对美容方面可能不太清楚。这时候，我们就需要通过以前的积累，从不同客户那里收集相关信息，然后提供给她，让她觉得你似乎也去过类似的地方。这样你们才会有共同语言，才能与客人进行自如地沟通。”

　　但是蔡小姐也坦言，刚开始并不是所有的豪宅销售人员都会穿名牌，“不过随着与客户接触时间的增加，他们会很自然地被客人同化，有意识地让自己的档次和品位提升。”

　　为什么要与富豪为邻

　　“买豪宅，是为了其稀缺性，除了这里，别的地方没有了。”这是蔡小姐对买家初衷的分析。比如被誉为奢侈梦幻岛、全球首个棕榈叶形状岛屿——迪拜“朱美拉棕榈岛”，就是因为它的唯一性，5年前就受到全球富豪的抢购。

　　“自己消费得起的东西，也要与自己同样档次的人一起消费。”其实，有钱人有自己的生活方式和游戏规则，买一套豪宅，通常是因为周围都是能买得起豪宅的人。“多数客户希望跟自己同处一个层次的人居住在一起。”

　　事实上，大多数人对自己居住的环境都有所要求，但富豪们的要求显然更高、更苛刻。“只要与自己同一个层次的人住在一起，这对今后生意上的合作、孩子教育乃至家庭主妇们的日常生活交流，都十分便利。”

　　无疑，从这个角度来看，有富豪在，豪宅自然有了其存在的价值……