品质：精心造就地段标杆

 　　【宋妍妍】：这段时间上海仁恒的新闻还是挺多的，先是仁恒河滨城3月17日推出的12、15号楼，开盘两天即销售52套，反响很不错。接着3月25日仁恒河滨城“空中别墅”举行盛大发布会。姚总先给我们介绍一下仁恒各项目的有关情况吧？

 　　【姚伟示】：上海仁恒正在开发的楼盘包括仁恒河滨花园、仁恒河滨城和仁恒家园三个楼盘。去年的仁恒河滨花园卖的非常不错，取得了上海商品房销售金额五十强第三名的殊荣，圆满完成了销售任务。仁恒河滨城也取得了销售金额第十名的好成绩。仁恒河滨城二期将是我们今年主打的产品，我相信，仁恒河滨城在市场方面会有一个新的高度，它将会超过仁恒以往项目的业绩。

　　我们公司的理念一直都是善待土地，用心造好房，这在仁恒河滨城这个项目上也得到了很好的体现。虽然仁恒河滨城是联洋国际社区位置相对较偏的，但它目前却成为联洋社区人气最旺、国际化程度最高的小区之一；在整个上海来看，也堪称一流作品。

 　　【宋妍妍】：包括之前的仁恒河滨花园，即使价格属于板块内最高，销售却也是最好的，姚总您如何理解这个现象呢？

 　　【姚伟示】：其实，销售本身的价格并不是我们追求的最终目标，我们追求的目标是客户的认同度。

　　在2005年宏观调控、市场不好的时候，很多楼盘都降价、促销来推动销售，我们也曾经困惑过，但是最后还是坚持住了。我们并没有通过降价或者是其他的促销手段完成我们的销售，而是去深层次地挖掘一些我们的潜力，具体来说就是把作品真正的做深做好，提高品位，让客户更加满意。

　　很多的发展商在卖房的时候不敢做精装修房子，敢做精装修房子的发展商，绝大部分一个小区的装修标准是一样的。因为如果标准不一样的话，管理上会有很多的问题。而在仁恒项目中，有一个很独特的现象，那就是我们的每一批房子的装修的标准都比前一批有所递增。现在有很多仁恒河滨城一期的老客户来买我们目前正在推的房子，而按道理来说，他没有这个必要，但是客户觉得仁恒不断带给他一些新的东西，一些细致的东西，所以在这样的情况下，他会买你新的房子，同时，他把原来的房子租出去或者是卖出去。

　　我认为这和我们传统所理解的投资或者是投机是不一样的。因为，很多仁恒的客户在买这个房子的时候，就是想自己住的，但是因为仁恒不断的给他一些新的东西，他不断的换到更新更好的房子里，再把旧的房子置换出去。我觉得将来在投资方面，这个实际上是一个发展的方向。因为人的生活水平是递进式的，你换到更高的位置，目前比你低的人，就会换到你的位置，这样的话，这个市场会比较的健康。事实上，正是业主这样一次又一次的升级换代，仁恒的销售也一直都不错，去年几乎每一次开盘都在1个月内房子就销售一空了。

 　　【宋妍妍】：据我了解，很多时候都是刚刚开盘的几天就差不多了。

 　　【姚伟示】：一般是前一周销售60%，再过一个月基本销售完毕。现在仁恒河滨城也到了这样一个比较良性的周期。这是我们高兴的地方。

　　品牌：客户认同是最大的追求

 　　【宋妍妍】：其实这也是我和很多业内人士很好奇的一个地方，一个楼盘刚开盘受人追捧是很正常的，但每次开盘都受人追捧，这就很让人不解了，您能不能给我们详细的介绍一下，为什么仁恒这个品牌对购房者的吸引力会这么大呢，或者说，为什么你们的老业主对仁恒这个品牌忠诚度会这么高？

 　　【姚伟示】：我觉得这和公司的文化还是有关的。房产公司也分很多流派，一些公司是非常强调广告策划，而我们公司是属于另外一种流派，我们适当的注重营销策划的手段，更加侧重于在目标客户中的口碑传播。像我们销售复式楼的时候，我们几乎没做广告，但是我们做了很多的活动，让我们的老客户或者是他们新朋友可以了解到仁恒是什么样的，他带给客户什么东西，我们在这方面还是比较注重的。

　　有些公司有些方面可能比我们强，但是我们的综合实力比较强。第一方面，我们的设计水平比较高；其次是我们的开发能力强，再次是我们销售能力强；最后，我们的物业管理也是非常强的。我觉得这是一个综合优势的体现，也就是说每一个方面都不能荒废。

　　比如说设计方面，我们崇尚的是简洁风格，不搞复杂的东西。我们觉得新加坡是中西合璧比较好的地方，所以在这方面，我们一直坚持新加坡的风格这样一条路在走。现在上海住宅建筑有很多的流派，有的是崇尚欧美风格的，有的效仿日韩风格，也有走中国元素的，我觉得我们很简单，我们对人性化、实用性的功能看的比较重。

　　在开发方面，上海仁恒15年来只做精装修房的房地产公司。我们15年前到上海的时候，很少有精装修的房子，只有一少部分的外销房，而我们虽然做内销房，却也是做精装修。从1993年的仁恒广场开始，我们15年走下来，我觉得我们有一个做精装修房的比较完善的流程管理。这个管理流程包括从设计到施工、到装潢、到品牌建材商整合等方方面面，这个流程管理我们做的是相当棒。而且我可以很自豪的说，我们在精装修房上的经验是相当充分的。

　　我们公司的理念是善待土地，用心造好房。我们一方面觉得发展商是有社会责任的，因为土地资源的稀缺性，你到这个城市，到这个国家，如果只为自己的一些经济利益，去做一些十年以后你看不上眼的一些作品的话，实际上这是对这块土地的种亵渎。仁恒的钟总裁是从中国出去的，在新加坡居住了30多年，我觉得他是把中华的儒家思想和新加坡的国际居住理念结合的比较好的。所以我们在造房的这个阶段是不太考虑盈利的事情，而是要真正的有实实在在的东西在里面。

　　很多人问我们仁恒的装修标准是多少钱，我们很难回答，因为我们的装修标准从设计之初就开始融入整体了。我举一个例子，我们的设计管理部有20人，这在很多公司中是很难想象的，因为设计是外包的，为什么还要20人呢？但是我们在实践过程中发现需要20个人。从装修的细节来说，如果对设计指导不强的话，可能会在施工上遇到这样那样的问题，如果不解决的话，就变成了由装修公司胡乱去做，很有可能就是错的，错了的话就没有办法改了。所以我们在这方面投入是非常大的，主要是人力资源的投入。在我们看来，装修的概念不是土建加装修，而是真正把精装修的设计融入到土建中。我只能说这个项目完成以后，有一个决算精装修花了多少钱，我们从来不自己谈我们是多少标准的精装修，我觉得这些也是我们的核心竞争力。

　　第三，我觉得我们的销售队伍也是我们的核心竞争力，这包括一个很强的营销策划团队，他们的定位还是比较准的，还有一个出色的销售团队，他们的客户资源管理，服务理念方面做的非常好。上海仁恒有一个在房产公司中很少见的现象，就是我们销售队伍的超稳定性。我自己也是做业务出身的，已经在仁恒工作了11年，很多一线销售人员都在仁恒工作了7、8年以上，人员的流动性很小，员工对销售流程、方式的理解就比较深，他们与客户的沟通就会比较真。另外，他真正的掌握了仁恒的文化，用文化去做销售。

　　第四个核心竞争力就是我们的物业管理。我们的物业管理在这个物业行业中是非常有名的。仁恒的物业管理是上海仁恒到了上海之后同时建立的一个物业品牌，实际上从另外一个角度来说，我们走的并不是一条很有利于资本回报的一条路，因为物业管理你要花很多钱在里面。现在很多高端的楼盘想请我们去做物业管理，我们都还没去。为什么呢？我觉得首先是我们要把自己的内功做好，这是很重要的。其次，因为我们并没有把物业管理作为盈利工具，而是把它作为仁恒品牌的一个重要的组成部分，和仁恒地产的品牌一起荣耀。

　　我们的物业管理在上海应该说是做的比较出色的，它的服务和价格的性价比是很高的。这一方面和发展商的气度有关，因为发展商对这个很重视，另一方面我们对物业管理的研究也是很深的。现在仁恒物业在整个上海的物业行业中是很领先的，在全国来说，也是一个知名企业。

　　综合以上的四点因素，我觉得整个仁恒品牌还是很让人自豪的一个品牌。

 　　【宋妍妍】：刚刚您讲到了仁恒的口碑，确实如此，无论是业内人士还是普通的购房者对仁恒可以说是有口皆碑的，我想问一下，仁恒的客户部是怎么做到让客户满意度这么高的呢？

 　　【姚伟示】：这不是一个部门能够做到的，要综合来看。综合以上我说到的四个强项，我认为在客户服务方面，关键是摆正态度。我们的态度是希望客户满意率接近百分之百。物业也做过一些调查，这个满意度都是在98%左右，还是很高的一个比例。一个房地产公司，或者说一个做精装修房子的房地产公司，不可避免的会有客户的投诉，但是我们一般会在问题的萌芽阶段就将它解决，而且有时候我们会不计成本，这样客户就会比较满意。

　　我举一个例子，因为仁恒有着那么多年的精装修经验，所以我们的供应商他们也被我们逼的做的标准很高。说物业管理不好做，确实难做，但是如果能把资源整合好，也很好做。比如说一个新的物业管理企业，他没有办法影响到供应商的标准，客户如果有投诉的话，他会觉得没有办法。但是我们这里会有一个很畅通的通道。仁恒滨江园我们已经完成销售超过5年了，现在还有一支维修队伍，很多超过保修期的房子一反应有问题，他们仍然是随叫随到，这样使我们的客户可以享受到更多的服务。

 　　【宋妍妍】：听了姚总的介绍，我自己感觉，做全装修房很难的地方就是，装修是很难控制的，而仁恒的好品质不是说百分百没有问题，而是出问题会很快得到积极的解决，这是仁恒品质好的关键所在，是这样吗？

 　　【姚伟示】：我和很多的开发商接触过，发现他们的理念也是准确的，他们也想把房子做好。但是精装修现在还是刚刚开始，很多开发商也是有劲使不出，比如他是一个项目管理公司，他只能通过整合外部资源做这个事情，如果这样的话，他就要对管理要求非常高。比如说管理方面招来的人员管得过来吗？有些供应商介绍的材料都很好，但是使用起来会有什么问题？每一样材料提供商过来的时候，还有一个协调的问题，这些方面可能他没有办法做到仁恒这样的深度。

 　　【宋妍妍】：刚刚您简单谈到仁恒品牌的问题，现在我们请您给仁恒品牌做一个详细，系统的阐释，您觉得如何来诠释这个品牌呢？

 　　【姚伟示】：在我看来，仁恒的品牌就像我们的理念一样，既是高端的，质朴的，同时又是低调的，还是一个有品位的品牌。

　　首先说仁恒是高端的。仁恒在上海的项目当然有不同的位置，有陆家嘴金融区，有联洋国际社区，有外高桥保税区，有虹桥开发区。但是仁恒在选项目的时候，都是跟着产业走的。我们对自己的定位始终是一个为高端人士服务的精装修国际化社区营造商。所以无论是在哪个区域，我们都是走高端路线，比如说仁恒家园，一般人认为他的地理位置那么远，这个地方做毛坯房最快了，卖给一般的老百姓。而仁恒不这样认为，这个地方缺这样的高端项目。虽然这样来做，我们的利润率会也比人家低，但是从公司的想法来说，这是一种一贯的风格，我们不想破坏这样的风格，非要为一块地的盈利而去做有悖风格的事情。

　　质朴，实际上也是仁恒的风格。其实现在质朴已经得到越来越多的人的赞同了，他们感觉高层面上的东西，越简单越好，所以我们也崇尚质朴的概念。

　　低调和质朴又是相关联的，因为我们做高端人士，我们有很多做法并不是张扬的。当然层面最高的就是“看不见”的顶层。我们这个层面虽然还是“看的见”的，但是这个层面是接近于“看不见”的，所以还是会低调一点。

　　再说风格。因为要走低调，很容易走成一个平凡的楼盘，但是我们希望我们内在的一种气质，是让客户觉得这是适合他的地方。上海的市场很大，仁恒不是一个实力上排名很靠前的公司，我们也清醒的认识到这一点，但我们还是做我们这一部分的细分市场，事实证明，我们这部分客户还是喜欢仁恒风格的，喜欢低调风格的，喜欢质朴风格的。

 　　回顾：坚持走自己的路

 　　【宋妍妍】：您刚刚提到仁恒的客户群是一个高端的客户群，所以无论仁恒项目放在哪里都是标志性的项目，这也是仁恒成功的地方。仁恒现在在上海取得了很不错的成绩，但是从上海发展的这十五年来看，从无到有，从小到大，应该是经历了一个过程的，您能不能给我们分享一下，在这个创业过程中仁恒的困难或者困惑呢？

 　　【姚伟示】：我们最难的时期，有97年的时候，最差的一个月，一个项目没有卖出一套房子；98年的仁恒滨江园，最差的是一个月卖了3套房子。我们现在是一年做到30多亿，也就是说1天差不多要有1000万的销售额。跟这个数字比，那两次当然都算是困难时期了。

　　但我觉得在那个时候，我们都不怕，反而是在2003年开始销售火爆的时候，公司有些员工产生了一些急功近利的想法，即：房子那么好卖，我们为什么不趁机扩张的很大，因为这样会产生更多的效益。但是那时候我们不敢扩张的很大，因为我觉得当初的仁恒是一个家族性的公司，他会考虑很多的东西，而往往家庭性的公司，会成就百年大计，因为这种公司并不受很多外界的影响。当时我们钟总裁有一句话，到目前为止，对我们的经营管理还是很深刻的一句话，意思就是说我们的价值取向不在利一时的得失，而是在于营造一个几百年以后依然活着的企业。在人家顺势扩张的时候，仁恒还是稳扎稳打，其实很多的高级员工都有这种困惑，但是回过头来看仁恒所走的一条路，我觉得还是准确的。

　　如果公司快速扩张，员工也会快速成长，但如果成长的过快的话，难免就会有拔苗助长的现象。我们没有趁机做的很大，但我并不觉得这是一个损失，我们可以一步一步的发展。如果说这些想法是当初的一个困惑，那么现在看来，这也可能正是我们成功的原因，因为如果扩张过快，也不会做这么精品的房子出来了。

　　后市：挑战正是机遇所在

 　　【宋妍妍】：刚才您谈到的一些困惑和一段发展中的困难可能是仁恒本身的情况，现在是经历过连续两年的宏观调控后，很多的开发商觉得生存的空间越来越小了，那您觉得对于仁恒来说，机遇和挑战都是什么呢？

 　　【姚伟示】：我觉得目前的时期是上海房地产发展的最好的历史时期。很多人可能不同意我的观点，觉得最好应该是2004年，而我觉得目前是最好的。第一，我们从宏观政策面来说，国家是从两个方面来入手，一个是从法律的高度，实施了物权法，对公民的私有财产进行更有力的保护。另一方面是意识和能力在加强，一方面是指业主的维权意识在加强，另一方面是政府的调控能力在加强。政府想让大家知道房地产的未来前景仍然看好，而且是要让它在健康、有序的轨道上发展。

　　所以我始终觉得，包括和我们的员工也一直在谈，现在是最好的一个时期。但是这个时期也是你最容易迷失的时期。对于仁恒来说，我们的挑战是在于公司目前的发展究竟该走哪条路。去年6月份我们刚在新加坡上市，以前的仁恒是一个家族公司，老板可以稳一点，或者说有他自己的一些想法。但是今后我们要为股民负责，我们就要发生一些改变，我们可能更多就要从经济效益角度考虑问题，而不是完全从社会效益角度考虑问题。我们现在挑战就是如何兼顾到两头，这是我们的一个挑战。

　　第二个挑战，精装修住宅方面是仁恒的优势所在。但是随着“9070”的政策出来以后，在新形势下我们如何做好产品的研发工作，这将是一个很大的挑战。

　　第三个挑战，我们也希望自己不要老是一条腿走路，不要老是在住宅方面做，我们希望在今后也会在商业地产做一些。如果要转型到商业地产的话，如何保证聚集合适的人才，重新再形成一套适合于商业地产的指导思想，我觉得这也是一种挑战，而且是挺难的。

 　　【宋妍妍】：做商业地产和住宅不一样的地方是很多的，您刚刚也谈到了仁恒品牌的多个内涵，那么如果做商业地产对仁恒品牌有没有什么影响呢？

 　　【姚伟示】：我们希望是有好的影响。打商业地产的话还是打仁恒的品牌，如果我们因为经验不足，结果造成在做商业地产的时候，给人们的感觉是仁恒做住宅可以，做商业地产不行，这对仁恒这个品牌也是有不好的影响的。所以我们会摸着石头过河，很小心的来做商业地产。

　　我觉得商业地产方面，我们会对仁恒品牌内涵增加一些新的东西，因为做商业地产要更加的注重合作者。住宅地产更多是我们和客户之间，而商业地产是作为发展商怎么和承租商协调，让他去运营好，把他培养起来和我们一起发展。所以就像我们和建材的合作方一样，我们要形成一种适合仁恒风格的商业地产合作方法，这是我们需要花一些工夫做的，在这方面我们没有优势，我们还是希望通过我们一贯的一些理念，把这块东西做扎实。

 　　【宋妍妍】：如果说仁恒的内涵会有一些扩张，您希望引进的一些内涵是什么？

 　　【姚伟示】：我希望新增加的内涵是，做商业地产必须要兼顾经典和时尚。

　　然后，包括我们的合作者在内，我觉得必须要有一个长远的目标，和一个比较好的服务意识。这方面我们到时候还会向在这方面经验的公司多学习学习。

　　【宋妍妍】：仁恒的发展可能也是战略的想法，就是发展商业地产，那么在住宅方面还有一些什么其他的做法和战略呢？

 　　【姚伟示】：住宅地产方面是我们的核心优势，我们会继续的精心做下去，不会把我们的优势扔掉。

 　　【宋妍妍】：您刚刚说到了挑战，那么机遇方面呢？

 　　【姚伟示】：其实挑战的另外一边就是机遇，其实挑战对每一个发展商都是一样的，如果有的发展商承受不了这些挑战，他势必会退出这个市场，他所留下了市场部分，就是我们仁恒想要抢占的部分，这就是我们的机遇。

　　从姚总位于30楼的办公室看出去，浦东的景色尽收眼底：近处有拔地而起的高楼，远处有川流不息的交通。记者以为，正是由于有这样的视野，才让仁恒这样的企业拥有不拘一时、不拘一事的广阔胸襟。谈话中，有这样一句话让记者记忆犹新：我们的价值取向不在于一时的得失，而在于营造一个几百年以后依然活着的企业，再联想到仁恒这些年来创造的一个又一个地标性项目和在业主中优良的口碑，忽然明白了仁恒为何能在上海众多的房产公司中显的格外与众不同。的确，艰难的市场环境会淘汰一些不堪承受挑战的发展商，而像仁恒这样的品牌企业则会赢得更为广阔的发展空间。